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Interview: Rohan Mirchandani, Mitbegründer und CEO von Drums Food International

Im Januar 2020 machten digitale Kanäle nur 4-5% des Umsatzes aus;  heute liegt ihr Anteil über 30%Im Januar 2020 machten digitale Kanäle nur 4-5% des Umsatzes aus; heute liegt ihr Anteil über 30%

Da Drums Food International das Produktportfolio von Epigamia über Joghurt hinaus diversifiziert, hat es sich das ehrgeizige Ziel gesetzt, bis März 2022 auf 70 weitere Städte zu expandieren. Rohan Mirchandani spricht mit Devika Singh über die Schaffung eines Marktes für Nischenprodukte wie Mandelmilch in den Kleinstädten der digitale Kanal als Testplattform und mehr.

Die fünf besten Metros machen den Großteil Ihres Geschäfts aus. Was sind die Herausforderungen, wenn Sie Ihre Präsenz erweitern, um die Skalierbarkeit zu erhöhen?

Wir haben im vergangenen Jahr auf 12 andere Tier I- und II-Städte expandiert. Diese Reichweite ist jedoch für ein FMCG-Unternehmen winzig. Als Start-up bringen wir keine jahrelange Erfahrung in der Branche mit. Obwohl wir deshalb Störungen auf den Markt bringen konnten, brauchen wir jetzt das Know-how, um skalieren zu können. Daher haben wir kürzlich einen Vertriebsleiter eingestellt, der über mehrjährige Erfahrung in diesem Segment verfügt. Es ist schwierig, die Nachfrage in diesen Städten vorherzusagen. Außerdem kann es zu einer Neigung zu bestimmten Produkten kommen. Daher werden wir diese Märkte testen und dann schrittweise vergrößern.

Werden Sie die Dinge in den neueren Märkten in Bezug auf Ihre Einzelhandelsstrategie anders machen?

In der Zeit vor Covid nutzten wir den modernen Handelskanal für den Markenaufbau durch Versuche und skalierten dann durch den allgemeinen Handel. Wir planen jedoch jetzt, zuerst den E-Commerce-Kanal zu erschließen. Obwohl wir kein Digital-First-Unternehmen sind, haben wir im vergangenen Jahr einen Umsatzanstieg über den Direct-to-Consumer-Kanal und andere E-Commerce-Marktplätze verzeichnet. Im Januar 2020 machten digitale Kanäle nur 4 bis 5% unseres Umsatzes aus. heute liegt ihr Anteil über 30%. Daher hat der E-Commerce den modernen Handel in unserer Strategie ersetzt.

Wir planen, den digitalen Kanal als Testplattform für unsere Produkte in den neuen Städten zu nutzen und dann den allgemeinen Handel durchzusetzen, wenn wir eine Vorstellung von der Nachfrage in diesen Städten haben. Dies wird uns auch dabei helfen, die kirana-Ladenbesitzer zu überzeugen, die bekanntermaßen nur ungern neue Kategorien auf Lager haben, da wir Daten über Produkte haben werden, die in diesen Städten gefragt sind. Derzeit sind wir an 12.000 Kontaktpunkten im Einzelhandel vertreten. Ziel ist es, bis März nächsten Jahres in 30.000 Ländern präsent zu sein.

Einige Ihrer Produkte wie Ghee-Aufstriche und Mandelmilch richten sich an ein Nischenpublikum. Werden Sie Ihren Produktmix ändern, um ihn der Masse zugänglicher zu machen?

Wir testen unsere Produktpalette in diesen Städten, und es wäre unfair zu folgern, dass unsere Produkte dort keine Abnehmer finden werden. Die Idee ist jedoch, diese Verbraucher dazu zu bringen, unsere Produkte in der unteren Preisklasse zu probieren und sie dann schrittweise in Richtung der höheren Preisklassen wie Mandelmilch zu bewegen. Wir haben kürzlich Probiotic Yogurt (Rs 25) und Mishti Doi (Rs 30) auf den Markt gebracht, und diese Produkte haben in den kleinen Städten eine gute Traktion erfahren. Wir haben 34 SKUs auf dem Markt über Preispunkte hinweg und geben diesen Produkten auch eine ehrgeizige Positionierung. Verbraucher in den Kleinstädten möchten diese Produkte ausprobieren, da sie sozialen Medien ausgesetzt sind. In Zukunft werden wir möglicherweise einige leicht zugängliche Quark- und Joghurtprodukte einführen, um diese Märkte im Auge zu behalten.

Sie haben vor einem Monat bis zu drei Millionen Einheiten griechischen Joghurts verkauft. Konnten Sie diese Postpandemie aufrechterhalten?

Aufgrund der Auswirkungen der Sperrung haben sich unsere Verkäufe zwischen April und Juni 2020 offensichtlich verlangsamt. aber wir waren in den späteren Quartalen wieder auf dem richtigen Weg. Nach unseren Prognosen werden wir im letzten Quartal (Q4) des Geschäftsjahres 21 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 40% wachsen. Derzeit verkaufen wir jeden Monat 4,5 Millionen Einheiten unseres griechischen Joghurts. Insgesamt erwarten wir ein Ende des Geschäftsjahres mit einem Wachstum von 10%. Dies ist eine Leistung für uns, wenn man bedenkt, dass etwa 25% unseres Geschäfts von alternativen Kanälen wie Hotels, Bürokomplexen und Schulen stammen, die schwer betroffen sind.

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